Prévention du risque et analyse financière
Le crédit management s'organise autour de quatre pivots principaux :
- Le préventif: Analyse du risque client et définition des conditions permettant de le maîtriser,
- Le suivi des dossiers: L'enregistrement des opérations en comptabilité clients pour garantir la fiabilité et la clarté des informations d’ordre comptable,
- Le curatif: relance et recouvrement afin d'assurer la bonne fin des transactions jusqu’au complet paiement,
- L'Organisation, procédure et communication qui constituent le ciment de la fonction,
La démarche générale peut se résumer ainsi:
- Identification du client
- Analyse du risque
- Prise de décision
L’objectif final, une fois le risque mesuré, est de s’en prémunir pour garantir la bonne fin de la transaction. Une fois le client identifié, les documents financiers collectés; l'objectif est, à l'aide de ces informations chiffrées, d'établir un diagnostic, porter un jugement sur ce client qui déterminera la politique à adopter dans le cadre de relations commerciales
Ce que souhaite savoir le crédit manager
La solvabilité de ses clients (derniers résultats, solvabilité passée, actuelle et potentielle)
La solidité de ses clients (structure du capital, peut il encaisser une ou plusieurs pertes)
La rentabilité de ses clients (sa santé financière, sa capacité à améliorer sa solidité)
Afin d'apporter une réponse la plus précise possible à ces interrogations, le CM dispose d'outils dont les principaux sont l'analyse financière, le calcul et l'analyse de ratios, du scoring et du rating. L'analyse financière (étude du bilan et du compte de résultat) donne des indications sur les grands équilibres (fonds de roulement, besoin en fonds de roulement et trésorerie), leur évolution dans le temps et donne un éclairage sur la solidité et solvabilité du client.
L'étude des soldes intermédiaires de gestion permet d’apprécier la création de richesses générée par l’activité de l’entreprise, de décrire la répartition de la richesse et de comprendre la formation du résultat net en le décomposant. L'éclairage est alors donné sur la rentabilité du client.
Analyser les comptes d'une entreprise nécessite un minimum de connaissance sur le sur sujet mais attention, l’analyse financière n’est ni une science ni un art, mais une méthode de traitement de l’information qui permettra d’établir un jugement, puis prendre une décision.
L'alternative devient simple: doit on commercer avec ce client: oui ou non
Si c'est oui: dans quelles conditions.
Le rôle du CM est alors d'éclairer la route: il donne un avis, justifié par ses travaux d'analyse.
Mais il arrive souvent que la décision finale aille à l'encontre de l'avis initial du CM. Le CM a pleinement joué son rôle, et dans ce cas, c'est l'entreprise entière qui assume le risque. Le CM mettra alors tout en œuvre pour que la transaction soit finaliser dans de bonnes conditions.
Les limites de l’analyse financière : Elles sont malheureusement nombreuses,
Un jugement fiable ne peut être porté sans :
- Valider que les comptes sont certifiés par un commissaire aux comptes ou un expert comptable
- Tenir compte du secteur d’activité
- Tenir compte des évolutions sur plusieurs exercices de la structure du bilan et du compte de résultat
- Les affaires personnelles, sociétés en commandite ne sont pas tenues de publier leurs comptes
- Le % des SA et SARL qui ne publient pas leurs comptes (ou en retard) est important ( 10% à 15%)Utilisation « d’artifices comptables »visant à modifier le résultat ou la présentation du bilan
- Disponibilité (fraîcheur) des comptes exploitables
Cette méthode est un principe d’approche quasi-exhaustif des indicateurs de risque client et présente l’avantage de pouvoir éventuellement évaluer le risque sans disposer des liasses fiscales, l’enquête qualitative étant très complète.
L’inconvénient principal de cette méthode réside dans le nombre important d’informations à collecter, ainsi que dans la difficulté à faire une réelle synthèse.
Objectifs de la méthode des points de risque:
- Disposer d’un vrai système de détermination du risque
-Formalisation des décisions de risque
-Décisions de risque décentralisées
- Coordonner services commerciaux et financiers
-Collaboration sur les risques
-Collecte des informations issues du terrain
- Privilégier l’analyse dynamique
-Pallier aux limites des ratios
-Adopter une approche marketing
A ce jour, aucune méthode de prévention du risque n'est infaillible à 100%. L'analyse des comptes reste un instrument majeur pour la connaissance du passé d'une entreprise et pour en extrapoler une probabilité de futur. Reste alors au CM de mettre en avant toute sa dextérité et son savoir-faire pour protéger au mieux son encours client.
Michel Guinot
Associé Cabinet Triade
L'expertise et l'optimisation de votre poste clients
Conseil - Formation – Ressources
m.guinot@triadeconsulting.com