DSO : Days of Sales Outstanding
Le poste "compte clients" d'une entreprise peut être observé sous différents angles :
Il est tout d'abord possible de le considérer en valeur absolue; mais une telle information ne donne pas de réel indicateur pertinent.
Une autre manière de spécifier le compte clients, est de calculer le ratio "compte clients / chiffre d'affaires".
(Différentes méthodes de calcul sont possibles - Le terme le plus connu, utilisé par les Anglo-saxons est le DSO: Days of Sales Outstanding = nombre de jours en non réglés = délais moyen de règlement )
Cet indicateur offre de nombreux avantages :
a) Tout d'abord, il est en universel: il peut se calculer à l'aide de valeurs provenant de bilans de sociétés étrangères, appartenant au même groupe, au même secteur d'activité ...
b) Ensuite, cet indicateur est intemporel, il permet de suivre l'évolution du compte clients dans le temps (amélioration ou dégradation), de comprendre et prévoir sa "saisonnalité". Pour cela, il est important de toujours conserver la même méthode de calcul sur la période considérée. Il peut être calculé à n'importe quel moment de l'année.
c) Enfin et surtout, cette méthode permet de parfaitement connaître l'architecture des comptes ainsi que le profil payeur des clients de son entreprise.
En effet l'encours clients est l'image parfaite de la manière dont règlent les clients. Il est possible au sein d'une même entreprise de décliner cette analyse suivant de multiples critères, de comparer les délais de paiement par type de clientèle, par zone géographique, par gestionnaire de compte, client par client..…
Une autre manière d'analyser le nombre de jours de vente est de le scinder en deux, car un délai de paiement est en fait composé de deux parties :
- Le délai contractuel (octroyé par l'entreprise à ses clients par la force de vente )
- Le retard de paiement ( non-respect unilatéral du délai contractuel)
Le Crédit Manager, une fois en possession de ces deux indicateurs va pouvoir se poser deux questions :
- Le délai contractuel constaté correspond-t-il à nos conditions générales de ventes ?
- A l'intérieur des retards de paiement, quelle est la part imputable à nos propres dysfonctionnements ?: litiges (à détailler), défaut de gestion administrative (factures erronées, règlements mal imputés..), conditions de vente contestées, délais ou qualité de l'expédition…. - On estime que 45% des retards sont dus à des questions de qualité interne à l'entreprise.
Les réponses à ces questions guideront alors le Crédit Manager dans son action :
- Avec la force de vente et la Direction Commerciale pour expliquer et commenter les chiffres puis définir, si nécessaire des plans d'action pour ramener le délai constaté vers des valeurs plus proches des délais contractuels.
- Avec l'ensemble des intervenants concernés: force de vente, services techniques, livraisons, administration des ventes, services comptables et financiers pour éliminer les sources de dysfonctionnement internes qui augmentent les motifs de retards de payement: Soyons irréprochables pour être exigeant vis-à-vis de nos clients.
Le Crédit Manager suivra alors l'évolution de ces trois paramètres : Le délai contractuel, le retard imputable aux "imperfections" internes et enfin, les véritables impayés.
Michel Guinot
Associé Cabinet Triade
L'expertise et l'optimisation de votre poste clients
Conseil - Formation – Ressources
m.guinot@triadeconsulting.com